これは久しぶりに『刺さった！』と思わせる本であった
内容としては
広告の作成方法（エモーショナルマーケティング）と、
お客さんが自動で買ってくれるシステム作り（通称：設計図）
とにかく刺さったのは
（広告やチラシやDMについて）
長ければ読まないは嘘。面白ければ読む
誰が読むのか。商品に興味のある人が読む
では読まない人は誰か。商品に興味のない人である
商品に興味がない人は、そもそも顧客ではないのである
あるあるで、見やすいように、読みやすいように、と作った文章は
大衆ウケするようで、誰にもウケないのである
みんなに優しい人は、誰にも優しくないのである
改めて、当たり前だが忘れがちで、とても大事な要素を思い出させてくれた
＜要約＞
※胡散臭い書き方をしますが、一旦こんな内容が書いてあるのだと伝えさせてください
この本は、「売り込みをやめ、見込み客だけを集める」ことを軸にしたマーケティング書
売れない原因は商品力や営業努力ではなく、「買う気のない人」に時間とコストを使っている点と、顧客の購買行動の要に「感情」があることを理解していない点にある
そこで重要になるのが、見込み客を事前に選別する仕組みづくり
具体的には、無料レポートや小冊子、ニュースレターなどを活用し、反応した人だけを顧客候補として育てていく
また、反応した人に、次の行動をとってもらうための「設計図」も重要になる
具体的には、小さな階段と、インセンティブ
こうした段階的な関係構築により、「営業と顧客」という対立構造から「専門家と顧客」というポジションに変えていくことが、顧客が自動で買ってくれるためには重要である
＜私が学んだこと＞
以下、5つが私が学んだこと
（DM等）すべての人に読んでもらう必要ない
届けたい、読んで欲しい相手は、商品に興味がある人
だからこそ、文章は長く、情報は網羅的に
興味のある人が、次の行動の障壁を感じないように
不明瞭な部分があって、行動しないという選択を取らないように
全ては感情に訴えられるかどうか。それだけ
商品の質、性能、そういうものは関係ない
企業のビジネスサイクルには３つのステップがあり
・見込み客を見つけること
・成約すること
・継続的に買ってもらうこと
そのうち、見込み客を見つけ、成約すること。このステップにおいては、感情が全て
営業と顧客と言う図式になったら一気にハードモードになる
理想は、相談役になること
そのために、情報提供者となり、お客さんから手を挙げてもらう
関係構築の入り口を、一番最初を間違えないようにする
どの業界にも当てはまるのは、この理論が売り手の売り方の理論では無いから
顧客の、人間の、購買プロセスの理論だから
だからこそいつの時代も不変であり、どんな業界にも汎用できる
購入を決定するのは、いつも「人」なのだから
集客を決定づけるのは、感情に寄り添えるか、それだけ
ほとんどの人は、商品や品質で集客が決まると思っている
結果、値引きや景品を増やす、夜遅くまで働こうとする、など、間違った努力に
→正解は、表現の工夫だけで、集客力が何倍にもなる
人を動かす感情は、「快楽を求める」感情と、「苦痛から逃れたい」感情
より強いのは、「苦痛から逃れたい」感情
タイトルに命をかける
そこで読みたい、興味を持ってもらえなければ、それまで
「苦痛から逃れたい」感情を活用する
読まないと”損をしてしまうのではないか”と思わせるようなものを
＜最後に＞
私は正直、この手の話が嫌いである
本質ではないところ（商品ではなく、どうやって販売するか）を考えるもの
そう思えてしまうから
売り方、煽り方、欲望の促進方法等、正直一切考えたくない分野である
が、事実として、真実として、全てが「対人」で成り立っている
だからこそ、幸せに生きるためにも
「感情」を理解すること、動かすことは必須
苦手分野でもあり、改善しようとしてもすぐに挫折してしまう分野でもあるが
改めて、「人を動かす」「感情を考える」ということに、挑戦しようと思った今日この頃
皆さんは、何に挑戦しますか？
コメント