注
マーケティングを知ること、考えることは ＝ 将来の自分の価値を圧倒的に上げること
それは、企業は利益を上げることが目的だから
利益を上げるには、商品を販売する必要があるから
商品を販売するには、商品設計から広告から、マーケティングが必要だから
価値、上げていきましょう
＜最初に＞
「マーケティング」って聞くと、
・何か難しそう
・意識、高い、頭の良い人がいろいろ考えてやっているもの
・広告の話でしょ
・売り方のテクニックでしょ
・営業とか企画の人がやるやつでしょ
っていうイメージないです？
わかります
でも、この本に書かれている「マーケティング」はとてもシンプル
人が“なぜそれを買うのか”を考えること
小難しい理論よりも、
「人間って、こういうときに動くよね」
って話
シンプルだからこそ、人間の行動原理だからこそ、
今、この瞬間から”誰でもどんな人でも”、マーケティングを考えることができる。意識することができる
自分の価値、上げていきましょう
＜マーケティングとは「買うまでのプロセス」を考えること＞
まず大事なのが
お客さんが、ものを買うまでのプロセスを考えること
なぜ他のものではなくそれを買ったのか
そんな思いがあって、考えがあって、検討のプロセスがあってそれを買ったのか
人は「商品」ではなく「価値」を買っている
人は機能やスペックではなく、得られる価値を買っている
本のタイトルで言えば、人が買っているのはドリルという”もの”ではなく
「穴を開ける」という価値を買っている
つまり、ベネフィット考えることが重要
そしてみんな大好きベネフィットには2種類あります
機能的ベネフィット
・速い
・安い
・便利
・性能がいい
情緒的ベネフィット
・気分が上がる
・安心する
・誇らしい
・優雅な気持ちになる
分かりやすい例が「時計」
時間が分かる → 機能的ベネフィット
できる人に見える、気分が上がる → 情緒的ベネフィット
実は高い時計ほど、後者の比重が大きい
人は「三大欲求」で動いている
人の欲求を3つに整理すると
1. 生存欲求（安全・健康・お金）
2. 社会欲求（仲間・承認・所属）
3. 自己欲求（成長・理想の自分）
そして、売れているものほど、この3つをうまく満たしている
例えばイタリアンレストラン。
・美味しい → 生存欲求
・デート・家族・友人 → 社会欲求
・「いい時間を過ごしている自分」 → 自己欲求
だから「また行こう」になる。
マーケティングって、
結局は人間の欲求をどう満たすかの話
＜誰に売るか？セグメンテーションとターゲット＞
次に重要なのが、
誰に売るのかを絞ること
全ての人の欲求を満たすものは存在しない
だから、ターゲットを絞らないのは、誰にも売らないのと一緒
ではどんな選択方法があるのか
・人口的セグメンテーション（年齢・性別など）
・心理的セグメンテーション（価値観・考え方）
を組み合わせて使うことが効果的
そのほか大事なのが、シチュエーションによっても欲しいものは変わるという視点
同じ「時計」でも、
・仕事用
・デート用
・記念日用
では、求めるものが全然違ってくる
その市場、本当に狙う価値ある？
もう一つ、とてつもなく需要なこと
それは、
・規模はあるか（顧客はちゃんといるか）
・競合は多すぎないか
・自社の強みが生きるか
闇雲に挑戦するのではなく、勝てる場所を選ぶ
特に顧客がいるかどうかは、当たり前に大事だが忘れがち
釣竿の機能を上げるより、魚群を見つける方が100倍大事
＜差別化とは「あなたじゃなきゃダメな理由」＞
ものが溢れる時代
他にもあるような、同じ商品は売れません
何か尖った、こだわりポイントがないと、お客さんはつきません
差別化には、3つの視点がある
① 手軽軸
早い・安い・分かりやすい
ファストフードや牛丼、牛角など
② 商品軸
質・こだわり・独自性
自由な発想が必要
③ 密着軸
「いつもの店」「顔が見える関係」
現場の声、要望に密着して答えてくれる
この3つは、
人間の心理に基づいているから普遍
業界が変わっても、どんな時代でも、通用します
＜価値をどう届けるか（4P）＞
最後は、どうやって価値を届けるか
Product（商品）
売るものではなく、それを通して顧客が何を実現したいか。
たとえばパン屋なら、
・サンドイッチを買う人 → サラリーマン等、手軽さと費用対効果を求めている
・クロワッサン → 優雅なひとときを求めている
Promotion（伝え方）
認知させ、欲求を刺激する
スタンプカード、割引券、引換券など
Place（場所）
店舗、営業、代理店、通信チャネル
Price（価格）
いくらかで売るかだかでなく、誰からもらうかも含む
重要なのは、一貫性
牛丼は、早くて安いから手軽でいい
ディズニーで食事が3,000円でも、「その世界観ならアリ」になる
ディズニーは最高の教材
東京ディズニーランドは、実は物販と飲食で売上の55％を叩き出している
・乗り放題にすることで気兼ねなしに長居できる
・滞在時間が長くなると、食事需要が発生して、飲食でお金を使うことになる
乗り物にお金を払うのは抵抗があるが、飲食には抵抗が少ないのが人間である
・乗り物を待つ時間にお茶や軽食の需要が発生する
・エレクトリックパレードは夜に開催するため、宿泊需要が発生する
対価を受け取る仕組みが綿密に設計されている
だからこそ、顧客単価1万円という驚異的な数字を出すことができる
（昨今の値上げで、単価は1.5倍ぐらいになっていそう）
＜最後に＞
この本はマーケティングの本というより、人間理解の本
この考え方を知って、
伝え方を変える
挑戦の仕方を変える
原理原則だからこそ、いつの時代も変わらないし
人間の心理だからこそ、自分の体験がそのまま力になる
違いは、それを意識して考えているか、何も考えずに過ごしているかだけ
人生100年時代
変化の激しい時代で色々なものが変わっていく時代だからこそ必要な本質
価値、上げていきましょう
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